Todos nós que trabalhamos, direta ou mais indiretamente, com o Marketing sabemos bem o difícil que pode ser fechar uma venda. Seja um produto físico, virtual ou até mesmo um serviço, muitas vezes, acontece que os compradores colocam não uma mas várias objeções, antes de se decidirem. Mas você não precisa se descabelar por isso, porque é mais comum do que você imagina, mas é importante saber que esse momento pode chegar e será preciso estar preparado para enfrentá-lo.
Mas o que são as objeções de venda?
Uma objeção é qualquer situação, dúvida, contratempo, enfim, obstáculos que atrasam ou até impedem o fechamento de um acordo. Esses obstáculos são utilizados pelo cliente dilatando assim o máximo possível o tempo até a compra ser concluída.
O que fazer com as objeções de venda?
Assim, parece que as objeções de venda estão completamente fora do nosso controle e que, portanto, só resta esperar que elas cheguem. Por partes sim, pois, podemos dizer de certa maneira, que elas estão incorporadas naturalmente nos clientes. Mas também há certos cuidados que nós podemos tomar, para evitá-las ou, no mínimo, diminuí-las. É o caso daquele grupo de objeções que surgem por desconhecimento do produto ou incompreensão de suas funcionalidades. Aí, pode ter certeza, que a maior responsabilidade é nossa. Somos nós que podemos, e devemos, evitar essas confusões que terminam adiando ou impossibilitando as vendas.
Outra forma de controlar, em certa medida, o surgimento de objeções é conhecendo com antecipação quais são as mais frequentes. Sabendo quais são, podemos elaborar um plano de ações e respostas bem fundamentado para atacá-las.
As objeções, por serem obstáculos, devem ser transformadas em vendas. Isso não significa que a objeção seja o motivo de fechamento, mas quer dizer que essa situação deve ser aproveitada para transformar a confusão em um resultado positivo.
Mas antes mesmo de conhecer quais são esses obstáculos, temos que nos focar na estratégia de venda. O principal é não ficar com o antigo conceito, que levava as pessoas a empurrar a venda, mas adotar a ideia mais atualizada que tende a atrair a compra. Desse jeito, estaremos do lado do cliente e ele não sentirá que vem até você por obrigação. Pois, se ele sentir obrigação, aumentarão as chances dele buscar desculpas ou motivos para não negociar.
Dicas para lidar com objeções de venda
- Saiba de cor todas as características do seu produto, quais são as vantagens que ele oferece e até mesmo quais são suas fraquezas, para poder desviar a atenção delas.
- Estude e analise os seus clientes e potenciais clientes.
- Estabeleça um plano de argumentos e respostas para aquelas objeções mais frequentes, padronizando assim um modelo a seguir.
- Entenda que objeções são comuns e inevitáveis. Mas também lembre-se que muitas podem ser evitadas ou, no mínimo, atenuadas.
- Não se desespere, quando surgir uma objeção. Ao invés disso, assuma sua responsabilidade sem estranheza.
- Não foque somente em responder o cliente, mas também em escutar o que ele diz e em dar tempo para que ele possa expressar o que sente.
- Nunca confronte possíveis compradores, converse com eles apontando seus argumentos com delicadeza.
- Dê às objeções a importância que elas têm, sem deixar que elas ganhem espaço, como se fossem pessoais contra você e sua marca.
Se você está enfrentando, neste momento, alguma objeção e pensa que é o fim, acreditando que não conseguirá convencer o cliente, não se desespere. Objeções fazem parte do dia-a-dia das negociações e não tem nada de assustador com elas. O segredo está em saber lidar. Bom trabalho!
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