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¿Cómo lidiar con las objeciones de venta?

Todos los que trabajamos, directa o más indirectamente, con el Marketing sabemos bien lo difícil que puede llegar a ser concretar una venta. Sea un producto físico, virtual o incluso un servicio, muchas veces, pasa que los compradores ponen no solo una sino varias objeciones, antes de decidirse. Pero no debes preocuparte por eso, porque es más común de lo que te imaginas, pero es importante saber que ese momento va a llegar y será necesario estar preparado para enfrentarlo.

¿Pero qué son las objeciones de venta?

Una objeción es cualquier situación, contratiempo, en definitiva, obstáculos que retrasan o incluso impiden el cierre de un acuerdo. El cliente utiliza esos obstáculos, dilatando así el máximo posible el tiempo hasta concluir la compra.

¿Qué hacer con las objeciones de venta?

Parece que las objeciones de venta están completamente fuera de nuestro control y, por lo tanto, solo resta esperar a que lleguen. Y, en parte, es así, pues, por decirlo de alguna forma, están naturalmente incorporadas en los clientes. Pero también hay ciertos cuidados que podemos llevar a cabo, para evitarlas o, al menos, reducirlas. Es el caso del grupo de objeciones que surgen por desconocimiento del producto o incomprensión de sus funcionalidades. Puedes estar seguro de que la mayor responsabilidad aquí es nuestra. Nosotros somos los que podemos, o debemos, evitar esas confusiones que terminan posponiendo o imposibilitando las ventas.

Otra forma de controlar, en cierta medida, el surgimiento de objeciones es conociendo con anticipación cuáles son las más frecuentes. Sabiendo cuáles son, podemos elaborar un plan de respuestas bien fundamentado para rebatirlas.

Las objeciones, por ser obstáculos, se deben transformar en ventas. Eso no significa que la objeción sea el motivo del cierre de la venta, pero sí que esa situación se tiene que aprovechar para transformar la confusión en un resultado positivo.

Pero incluso antes de conocer cuáles son esos obstáculos, tenemos que enfocarnos en la estrategia de venta. Lo principal es que no nos quedemos con el antiguo concepto, que llevaba a que las personas empujaran la venta, sino que adoptemos la idea más actualizada que tiende a atraer la compra. De ese modo, estaremos del lado del cliente y él no sentirá que viene hacia ti por obligación. Porque, si siente obligación, van a aumentar las chances de que encuentre excusas o motivos para no negociar.

Consejos para lidiar con las objeciones de venta

  1. Conoce a la perfección todas las características de tu producto, las ventajas que ofrece e incluso cuáles son sus debilidades, para poder desviar la atención de ellas.
  2. Estudia y analiza tus clientes y potenciales clientes.
  3. Establece un plan de argumentos y respuestas para las objeciones más frecuentes, estandarizando un modelo a seguir.
  4. Entiende qué objeciones son comunes e inevitables. Pero recuerda también que muchas se pueden evitar o, al menos, atenuar. 
  5. No te escandalices, cuando surja alguna objeción. En vez de eso, asume tu responsabilidad sin asombro.
  6. No te enfoques únicamente en responderle al cliente, sino también en escuchar lo que él dice y en darle tiempo para que pueda expresar lo que siente.
  7. Nunca confrontes con posibles compradores, debate con ellos y muéstrales tus argumentos con delicadeza.
  8. Dales la importancia adecuada a las objeciones, sin permitir que ganen territorio, como si fueran personales contra ti y tu marca.

Si en este momento te estás enfrentando a algunas objeciones de venta y piensas que es lo peor, creyendo que no lograrás convencer al cliente, no te desesperes. Las objeciones son parte del día a día de las negociaciones y no es nada raro. El secreto está en saber lidiar con ellas. ¡Buen trabajo!

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